{"id":10184,"date":"2023-11-17T18:20:34","date_gmt":"2023-11-17T21:20:34","guid":{"rendered":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/?p=10184"},"modified":"2025-03-10T17:25:36","modified_gmt":"2025-03-10T20:25:36","slug":"cultura-de-vendas-de-sucesso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/cultura-de-vendas-de-sucesso\/","title":{"rendered":"Cultivando uma cultura de vendas de sucesso"},"content":{"rendered":"\n<p>Criar a cultura certa \u00e9 essencial para o sucesso de qualquer empresa. Os principais pilares de uma cultura de vendas de sucesso incluem uma miss\u00e3o e metas de receita claramente articuladas, o uso de m\u00e9todos baseados na ci\u00eancia, confian\u00e7a organizacional e treinamento de vendas cont\u00ednuo.<\/p>\n\n\n\n<!DOCTYPE html>\n<html lang=\"pt-br\">\n\n<head>\n    <meta charset=\"UTF-8\">\n    <meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width, initial-scale=1.0\">\n\n    <style>\n        \/* .area-para-teste {\n            width: 850px;\n            height: auto;\n            padding-top: 100px;\n        }\n\n        .centro-div {\n            display: flex;\n            justify-content: center;\n        } *\/\n\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Roboto:wght@500;700;900&display=block\");\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Open+Sans:wght@300;400;500&display=block\");\n\n        .box-card {\n            \/* width: 100%; *\/\n            padding: 40px 40px;\n            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href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/cultura-de-vendas-de-sucesso\/#Pilares_principais_de_uma_cultura_de_vendas_de_sucesso\" title=\"Pilares principais de uma cultura de vendas de sucesso\">Pilares principais de uma cultura de vendas de sucesso<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/cultura-de-vendas-de-sucesso\/#Missao_da_empresa_e_metas_de_receita\" title=\"Miss\u00e3o da empresa e metas de receita\">Miss\u00e3o da empresa e metas de receita<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/cultura-de-vendas-de-sucesso\/#Metodos_de_tomada_de_decisao_apoiados_pela_ciencia\" title=\"M\u00e9todos de tomada de decis\u00e3o apoiados pela ci\u00eancia\">M\u00e9todos de tomada de decis\u00e3o apoiados pela ci\u00eancia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link 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title=\"Pap\u00e9is e responsabilidades\">Pap\u00e9is e responsabilidades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/cultura-de-vendas-de-sucesso\/#Armadilhas_comuns_na_gestao_de_desempenho\" title=\"Armadilhas comuns na gest\u00e3o de desempenho\">Armadilhas comuns na gest\u00e3o de desempenho<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/cultura-de-vendas-de-sucesso\/#Como_estruturar_conversas_de_Treinamento\" title=\"Como estruturar conversas de Treinamento\">Como estruturar conversas de Treinamento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/cultura-de-vendas-de-sucesso\/#Contratando_um_lider_de_vendas\" title=\"Contratando um l\u00edder de vendas\">Contratando um l\u00edder de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/cultura-de-vendas-de-sucesso\/#Orientacao_sobre_como_definir_uma_cultura\" title=\"Orienta\u00e7\u00e3o sobre como definir uma cultura\">Orienta\u00e7\u00e3o sobre como definir uma cultura<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/cultura-de-vendas-de-sucesso\/#Armadilhas_comuns_ao_criar_uma_cultura\" title=\"Armadilhas comuns ao criar uma cultura\">Armadilhas comuns ao criar uma cultura<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"A_importancia_da_cultura_de_vendas_de_sucesso\"><\/span>A import\u00e2ncia da cultura de vendas de sucesso<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A cultura de vendas de uma empresa ser\u00e1 um fator chave para determinar se um neg\u00f3cio ser\u00e1 bem-sucedido ou n\u00e3o. Cada empresa gera uma cultura de vendas \u00fanica que reflete os seus clientes, os seus fundadores e o pr\u00f3prio neg\u00f3cio. <br><br>No entanto, a maioria das <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-montar-um-time-de-vendas-em-6-passos\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/como-montar-um-time-de-vendas-em-6-passos\/\" rel=\"noreferrer noopener\">equipes de vendas<\/a><\/strong> de alto desempenho normalmente compartilham quatro pilares culturais que as ajudaram a alcan\u00e7ar o sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>Para construir uma estrat\u00e9gia empresarial vencedora desde o primeiro dia, comece colocando os princ\u00edpios centrados no cliente e o sucesso da equipe no centro de sua cultura de vendas. Para fazer isso, voc\u00ea deve definir claramente os objetivos, a vis\u00e3o e os valores de toda a empresa, que todos ser\u00e3o respons\u00e1veis \u200b\u200bpor defender. <\/p>\n\n\n\n<p>Fazer parte de um prop\u00f3sito maior motivar\u00e1 os funcion\u00e1rios a buscarem a excel\u00eancia e tamb\u00e9m alinhar\u00e1 a empresa com cren\u00e7as compartilhadas. Este tipo de responsabilidade cultural provar\u00e1 o seu valor durante os per\u00edodos mais desafiadores de uma empresa, pois re\u00fane todos para trabalharem mais arduamente a fim de cumprir (ou exceder) os objetivos da empresa.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Pilares_principais_de_uma_cultura_de_vendas_de_sucesso\"><\/span>Pilares principais de uma cultura de vendas de sucesso<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Existem quatro pilares principais da cultura que as organiza\u00e7\u00f5es de vendas mais bem-sucedidas t\u00eam em comum. Adote cada um dos seguintes itens para implementar uma cultura de vendas de sucesso para sua equipe:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Miss\u00e3o da empresa e metas de receita claramente articuladas<\/li>\n\n\n\n<li>M\u00e9todos baseados na ci\u00eancia<\/li>\n\n\n\n<li>Forte confian\u00e7a organizacional em todos os n\u00edveis<\/li>\n\n\n\n<li>Treinamento objetivo entregue \u00e0 equipe<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Missao_da_empresa_e_metas_de_receita\"><\/span>Miss\u00e3o da empresa e metas de receita<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Comece definindo a miss\u00e3o da sua empresa. Ter uma compreens\u00e3o clara do \u201cporqu\u00ea\u201d da sua organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 um dos principais alicerces da sua cultura de vendas \u00fanica. <br><br>Isso permite que sua empresa contrate os candidatos certos, molde o envolvimento do cliente e gerencie o desempenho de uma maneira que se alinhe aos valores da sua empresa. Para uma introdu\u00e7\u00e3o sobre este t\u00f3pico, ou\u00e7a a palestra TED de Simon Sinek intitulada \u201cComo grandes l\u00edderes inspiram a\u00e7\u00e3o\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Seja deliberado. Escreva o \u201cporqu\u00ea\u201d da sua empresa e comunique-o claramente \u00e0 sua equipe de vendas e a quaisquer candidatos que voc\u00ea esteja recrutando. <br><br>Depois de definir o \u201cporqu\u00ea\u201d, voc\u00ea tamb\u00e9m deve articular as metas e objetivos de vendas da empresa que se alinhem claramente com o seu \u201cporqu\u00ea\u201d. Uma equipe de vendas de alto desempenho vincular\u00e1 seus esfor\u00e7os di\u00e1rios a essas metas. <br><br>Como vendas \u00e9 uma fun\u00e7\u00e3o dif\u00edcil que exige persist\u00eancia significativa diante da rejei\u00e7\u00e3o, vincular os esfor\u00e7os di\u00e1rios de vendas a objetivos organizacionais mais amplos \u00e9 fundamental para criar uma cultura de aprendizagem e sucesso.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Metodos_de_tomada_de_decisao_apoiados_pela_ciencia\"><\/span>M\u00e9todos de tomada de decis\u00e3o apoiados pela ci\u00eancia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para criar uma cultura empresarial de sucesso, voc\u00ea tamb\u00e9m deve adotar m\u00e9todos e processos comprovados pela ci\u00eancia para usar na tomada de decis\u00f5es. Nas vendas, a \u201ccultura das superestrelas\u201d costuma ser a ant\u00edtese da cultura baseada na ci\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n<p>A cultura das superestrelas depende de colaboradores individuais de alto desempenho para fechar grandes neg\u00f3cios. Normalmente, essas chamadas superestrelas usam habilidades de vendas de n\u00edvel empresarial desenvolvidas e aprimoradas ao longo de muitos anos de experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>A cultura baseada na ci\u00eancia, no entanto, exige a necessidade de n\u00fameros e processos espec\u00edficos que sejam apoiados pela ci\u00eancia. As empresas que adotam uma cultura baseada na ci\u00eancia identificar\u00e3o metas de vendas e, em seguida, far\u00e3o engenharia reversa em seus processos de vendas para encontrar as principais m\u00e9tricas que resultar\u00e3o no alcance dessas metas. <\/p>\n\n\n\n<p>Em alguns casos, haver\u00e1 novas fun\u00e7\u00f5es e nenhum caminho claro que determine a \u201cmatem\u00e1tica\u201d exata para o sucesso, mas usando as melhores pr\u00e1ticas do setor, geralmente voc\u00ea pode criar uma refer\u00eancia para trabalhar e refinar a partir da\u00ed.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<!DOCTYPE html>\n<html lang=\"pt-br\">\n\n<head>\n    <meta charset=\"UTF-8\">\n    <meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width, initial-scale=1.0\">\n\n    <style>\n        \/* .area-para-teste {\n            width: 850px;\n            height: auto;\n            padding-top: 100px;\n        }\n\n        .centro-div {\n            display: flex;\n            justify-content: center;\n        } *\/\n\n        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Toda a equipe deve se comprometer com o aprendizado cont\u00ednuo e abordagens \u00e1geis para crescer. Este tipo de compromisso exigir\u00e1 a constru\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a organizacional. As chaves para criar essa confian\u00e7a organizacional s\u00e3o as seguintes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Construindo responsabilidade compartilhada:<\/strong>Incentive indiv\u00edduos e equipes a se responsabilizarem por suas pr\u00f3prias a\u00e7\u00f5es. Voc\u00ea descobrir\u00e1 que isso se torna muito mais natural para as equipes quando elas veem seus l\u00edderes fazendo isso tamb\u00e9m.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Exibindo alta intelig\u00eancia emocional:<\/strong>Embora sua equipe esteja envolvida em um ambiente de neg\u00f3cios, eles ainda s\u00e3o humanos, portanto, voc\u00ea deve levar isso em considera\u00e7\u00e3o em todas as intera\u00e7\u00f5es em toda a empresa. Cada pessoa lida com desafios e oportunidades de maneira diferente, portanto, reserve um tempo para entender sua equipe e apoiar as abordagens individuais de cada um.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Apoiando o crescimento e o sucesso individual:<\/strong> A organiza\u00e7\u00e3o e os indiv\u00edduos devem estar em uma jornada de melhoria cont\u00ednua. Para a equipe, isso significa criar oportunidades de aprendizagem compartilhadas. Para o indiv\u00edduo, isso significa passar um tempo individual com os membros da equipe para compreender suas motiva\u00e7\u00f5es pessoais, o que desejam obter com suas fun\u00e7\u00f5es e quais habilidades ser\u00e3o necess\u00e1rias para progredir em suas carreiras.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Treinamento_Continuo_e_Objetivo\"><\/span>Treinamento Cont\u00ednuo e Objetivo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Os gerentes e l\u00edderes de vendas costumam se referir a si mesmos como especialistas em vendas que gerenciam equipes.Gerenciando pessoas, no entanto, \u00e9 uma abordagem ultrapassada da lideran\u00e7a. Em vez disso, eles deveriam ser treinados por membros de sua equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Empresas com uma cultura de vendas de sucesso oferecem treinamento objetivo \u00e0s suas equipes de forma cont\u00ednua. Para isso, voc\u00ea deve desenvolver um ambiente de aprendizagem colaborativo que evolua continuamente para ajudar sua equipe de vendas a crescer e melhorar por meio do coaching.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Gestao_de_Desempenho\"><\/span>Gest\u00e3o de Desempenho<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Ao gerenciar o desempenho da equipe de vendas e realizar an\u00e1lises, considere implementar as seguintes pr\u00e1ticas recomendadas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Revis\u00f5es semanais individuais do pipeline entre os membros da equipe usando um formato definido para discutir contas.<\/li>\n\n\n\n<li>Em vez de simplesmente falar sobre os detalhes de uma conta, tente ajudar os membros da equipe a resolver obst\u00e1culos.<\/li>\n\n\n\n<li>Institua uma revis\u00e3o de chamada em grupo. As equipes devem revisar no m\u00ednimo duas liga\u00e7\u00f5es no final de cada semana.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea est\u00e1 focado na gest\u00e3o de desempenho, lembre-se de que os erros mais comuns que os representantes de vendas cometem s\u00e3o os seguintes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ter apenas um contato ou relacionamento com a conta<\/li>\n\n\n\n<li>Deixar de fazer o \u201cbloqueio e combate\u201d b\u00e1sico de acordo com o processo de vendas<\/li>\n\n\n\n<li>Tentar fazer as coisas sozinho em vez de pedir ajuda ao gerente (geralmente executivos de contas)<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ao tentar melhorar o gerenciamento e a cultura geral de vendas, considere os seguintes erros comuns cometidos por gerentes de vendas durante revis\u00f5es de pipeline e tarefas de gerenciamento di\u00e1rias:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Direcionar representantes de vendas em que precise mudar seu comportamento, mas falhando em fornecer treinamento sobre como mudar isso.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Falta o processo completo. Como a maioria dos problemas est\u00e1 relacionada a processos e n\u00e3o a pessoas, os gerentes precisam ter os processos certos em funcionamento para que os representantes de vendas aprendam e pratiquem uma boa manuten\u00e7\u00e3o do pipeline de vendas.<br>(Por exemplo: quais s\u00e3o os cinco principais eventos cr\u00edticos contra os quais voc\u00ea vende? Que impacto voc\u00ea est\u00e1 criando para seus clientes? Quais s\u00e3o os cases de sucesso para diferentes clientes?)<br><\/li>\n\n\n\n<li>Manter o treinamento para si mesmos. O coaching deve ser propriedade da equipe e n\u00e3o apenas dos gerentes. Os representantes seniores devem treinar os representantes juniores. Os representantes de vendas que fecharam um determinado tipo de neg\u00f3cio no passado deveriam treinar outros representantes sobre esses neg\u00f3cios. Os gerentes devem fazer com que toda a equipe assuma a responsabilidade pelo coaching e pela eleva\u00e7\u00e3o das habilidades uns dos outros.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Papeis_e_responsabilidades\"><\/span>Pap\u00e9is e responsabilidades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Os gerentes de vendas n\u00e3o ter\u00e3o largura de banda para microgerenciar o processo de vendas de todos os seus representantes de vendas, nem deveriam ser obrigados a faz\u00ea-lo. Em vez de gerenciar todo o processo de vendas, eles devem se concentrar nos momentos-chave que s\u00e3o importantes dentro do processo para fazer a diferen\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n<p>Quanto aos executivos de contas (AEs), o trabalho que seu AE realizar\u00e1 depender\u00e1 em grande parte do <strong><a href=\"https:\/\/finmodelslab.com\/pt\/blogs\/blog\/annual-contract-value\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/finmodelslab.com\/pt\/blogs\/blog\/annual-contract-value\" rel=\"noreferrer noopener\">Valor M\u00e9dio do Contrato (ACV)<\/a><\/strong> da sua empresa. Nas vendas de plataforma, o AE deve fazer seu pr\u00f3prio trabalho de prospec\u00e7\u00e3o, em vez de ter um <strong><a href=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/sdr\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/speedio.com.br\/blog\/sdr\/\" rel=\"noreferrer noopener\">representante de desenvolvimento de vendas (SDR)<\/a><\/strong>, e depois entregar os leads ao AE. <br><br>Por outro lado, para vendas de aplicativos de alta velocidade (abaixo de aproximadamente US$ 15 mil ACV), voc\u00ea deve usar uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas multifuncional na qual o SDR prospecta e marca reuni\u00f5es para o AE.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Armadilhas_comuns_na_gestao_de_desempenho\"><\/span>Armadilhas comuns na gest\u00e3o de desempenho<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Armadilha 1: Transfer\u00eancias inadequadas. <\/strong>\u00c9 crucial garantir que cada fun\u00e7\u00e3o de vendas diferente execute uma transfer\u00eancia tranquila (por exemplo, de AE \u200b\u200bpara CSM\/ONB quando um novo cliente est\u00e1 fechando a venda). Esses s\u00e3o momentos importantes para o cliente, pois ele desejar\u00e1 saber se todos em sua organiza\u00e7\u00e3o est\u00e3o coordenados para ajud\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Armadilha 2: alcan\u00e7ar clientes em potencial adequados com base nos principais dados demogr\u00e1ficos<\/strong>. Qualificar clientes potenciais com base em dados demogr\u00e1ficos importantes (por exemplo, cargo, localiza\u00e7\u00e3o, etc.) deixar\u00e1 sua empresa sobrecarregada, mas isso geralmente \u00e9 muito ineficaz. <br><br>Essa armadilha indica que voc\u00ea est\u00e1 almejando usando caracter\u00edsticas de \u201cajuste\u201d ineficientes e falhando em identificar os clientes que realmente t\u00eam uma \u201cdificuldade\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Armadilha 3: Tratar a chamada inicial para novos clientes como integra\u00e7\u00e3o.<\/strong> Quando um lead se compromete com sua empresa e se torna um cliente pagante, a chamada inicial se torna um momento muito importante. Esta n\u00e3o \u00e9 simplesmente uma chamada para que eles se familiarizem com seu produto, embora muitos vendedores possam trat\u00e1-lo dessa forma. Este \u00e9 o ponto em que seu relacionamento com o cliente mudou e agora voc\u00ea tem o objetivo comum de torn\u00e1-lo bem-sucedido. Neste momento, voc\u00ea est\u00e1 dando o tom para o seu relacionamento cont\u00ednuo.<\/p>\n\n\n\n<!DOCTYPE html>\n<html lang=\"pt-br\">\n\n<head>\n    <meta charset=\"UTF-8\">\n    <meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width, initial-scale=1.0\">\n\n    <style>\n        \/* .area-para-teste {\n            width: 850px;\n            height: auto;\n            padding-top: 100px;\n        }\n\n        .centro-div {\n            display: flex;\n            justify-content: center;\n        } *\/\n\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Roboto:wght@500;700;900&display=block\");\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Open+Sans:wght@300;400;500&display=block\");\n\n        .box-card {\n            \/* width: 100%; *\/\n            padding: 40px 40px;\n            border-radius: 16px;\n            background: #084CBD;\n            -webkit-box-shadow: 0px 18px 19px -9px rgba(0, 0, 0, 0.18);\n            -moz-box-shadow: 0px 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class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_estruturar_conversas_de_Treinamento\"><\/span>Como estruturar conversas de Treinamento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Etapa 1: Identifique as reuni\u00f5es que sua empresa precisa realizar. <\/strong>Decida quais tipos de reuni\u00f5es voc\u00ea precisa conduzir com sua equipe e determine com que frequ\u00eancia voc\u00ea precisa conduzi-las.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Etapa 2: Defina as expectativas para cada reuni\u00e3o. <\/strong>Ajude sua equipe a compreender as expectativas, discuss\u00f5es e objetivos de cada tipo de sess\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Passo 3: Programe suas cad\u00eancias para a semana.<\/strong>Embora possa parecer \u00f3bvio, n\u00e3o agende reuni\u00f5es de coaching durante o hor\u00e1rio ideal de vendas. Leve em considera\u00e7\u00e3o quando seus clientes estar\u00e3o dispon\u00edveis para reuni\u00f5es e quando sua equipe ser\u00e1 mais produtiva antes de agendar reuni\u00f5es de equipe. Cada equipe de vendas ter\u00e1 uma cad\u00eancia ligeiramente diferente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Etapa 4: agende seu plano trimestral.<\/strong> Usando as mesmas diretrizes acima, crie um plano trimestral mapeando a cad\u00eancia de suas reuni\u00f5es mensais e trimestrais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Etapa 5: Crie um calend\u00e1rio de treinamento de vendas. <\/strong>Defina objetivos, t\u00f3picos de treinamento e temas para cada uma de suas sess\u00f5es de coaching.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Etapa 6: comunique-se com sua equipe.<\/strong> Para garantir o sucesso ao implementar esta estrat\u00e9gia de treinamento, defina a vis\u00e3o do que sua equipe ser\u00e1 capaz de realizar como resultado desse cronograma e rigor. <br><br>Se voc\u00ea enquadrar o treinamento como uma cole\u00e7\u00e3o de reuni\u00f5es, ele n\u00e3o parecer\u00e1 interessante ou valioso. No entanto, quando voc\u00ea explica como essas sess\u00f5es ajudar\u00e3o a equipe (por exemplo, melhorar as habilidades individuais, dar-lhes melhores chances de atingir as metas, aumentar a efici\u00eancia e a efic\u00e1cia da equipe), isso motivar\u00e1 as pessoas a se envolverem e a participarem mais plenamente.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Contratando_um_lider_de_vendas\"><\/span>Contratando um l\u00edder de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A cultura vem de toda a equipe, mas \u00e9 o seu l\u00edder de vendas quem dar\u00e1 o tom da organiza\u00e7\u00e3o. A apresenta\u00e7\u00e3o de Simon Sinek \u201cPor que os l\u00edderes comem por \u00faltimo\u201d fornece um excelente esbo\u00e7o para uma cultura moderna de lideran\u00e7a de vendas. Esta cultura de vendas moderna baseia-se em quatro subst\u00e2ncias qu\u00edmicas que ocorrem no c\u00e9rebro.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao contratar um l\u00edder de vendas, procure um candidato com uma abordagem altru\u00edsta e moderna. Escolha algu\u00e9m que ser\u00e1 o coach de sua equipe de vendas, e n\u00e3o algu\u00e9m que simplesmente trabalhe duro. A lista a seguir inclui maneiras espec\u00edficas pelas quais essa mentalidade moderna e altru\u00edsta se manifestar\u00e1 no comportamento de um l\u00edder:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Motivar a equipe para trabalhar duro<\/li>\n\n\n\n<li>Ajudar a equipe a atingir metas por meio do trabalho compartilhado<\/li>\n\n\n\n<li>Liderando pelo exemplo; n\u00e3o \u00e9 um \u201cdesk jockey\u201d ou um gerenciador de planilhas<\/li>\n\n\n\n<li>Desenvolver e compartilhar ativamente as melhores pr\u00e1ticas e incentivar outros a compartilhar tamb\u00e9m<\/li>\n\n\n\n<li>Ajudar os membros da equipe a elevar suas habilidades por meio de coaching, em vez de simplesmente consertar<\/li>\n\n\n\n<li>Conduzir a equipe a operar de uma forma que seja maior do que a soma de seus membros individuais<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Como h\u00e1 tantas coisas envolvidas na contrata\u00e7\u00e3o de um vice-presidente de vendas, algumas organiza\u00e7\u00f5es levam mais de um ano para encontrar a pessoa certa. Certifique-se de trabalhar com seu conselho e consultores para chegar a um acordo sobre as qualidades e habilidades espec\u00edficas que sua equipe precisa. Isso tornar\u00e1 o processo de pesquisa mais r\u00e1pido e eficaz.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Orientacao_sobre_como_definir_uma_cultura\"><\/span>Orienta\u00e7\u00e3o sobre como definir uma cultura<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Muitas empresas consideram procurar alguns representantes de vendas \u201csuperestrelas\u201d de alto desempenho para ver se uma grande cultura se desenvolver\u00e1 naturalmente. <br><br>Embora essa estrat\u00e9gia possa ajudar uma empresa a atingir US$ 1 milh\u00e3o a US$ 2 milh\u00f5es em receita anual recorrente (ARR), ela provavelmente impedir\u00e1 a obten\u00e7\u00e3o de maiores n\u00edveis de vendas e sucesso. Uma empresa deve planejar a escala, e as superestrelas n\u00e3o escalam.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitos l\u00edderes de empresas acreditam que devem criar uma cultura que reflita eles pr\u00f3prios; no entanto, isso pode ser muito dif\u00edcil para os funcion\u00e1rios. <br><br>Eles n\u00e3o trabalhar\u00e3o tanto quanto um fundador\/CEO, nem estar\u00e3o t\u00e3o motivados ou estressados. Como l\u00edder, voc\u00ea pode colocar sua marca pessoal na cultura, se quiser, mas a maioria deve vir de sua equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro dilema que muitos l\u00edderes de vendas enfrentam \u00e9 expressar ou n\u00e3o opini\u00f5es n\u00e3o relacionadas \u00e0 empresa (por exemplo, opini\u00f5es pol\u00edticas) nas redes sociais. Existem dois pontos de vista opostos, ambos v\u00e1lidos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Voc\u00ea representa todas as pessoas da sua empresa. Como tal, voc\u00ea nunca deve escolher um lado. Este \u00e9 o modelo de lideran\u00e7a mais politicamente correto e comum. Se voc\u00ea escolher esse caminho, concentre-se 100% na empresa ao usar as redes sociais, intercalando ocasionalmente com postagens de personalidade.<\/li>\n\n\n\n<li>Seu pessoal espera que voc\u00ea os represente. Como tal, eles querem que voc\u00ea expresse suas opini\u00f5es de forma equilibrada e composta. Se voc\u00ea escolher esse caminho, limite-se a sinalizar alguns princ\u00edpios b\u00e1sicos que se relacionam diretamente com o que est\u00e1 acontecendo em seu mundo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Este \u00e9 um t\u00f3pico altamente delicado que voc\u00ea deve discutir com sua equipe executiva porque pode ter ramifica\u00e7\u00f5es positivas ou negativas na contrata\u00e7\u00e3o, no tom, na cultura, etc.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Armadilhas_comuns_ao_criar_uma_cultura\"><\/span>Armadilhas comuns ao criar uma cultura<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Armadilha 1: Contar com uma cultura de vendas superestrela. <\/strong>Muitas vezes existe um equ\u00edvoco de que ter \u201csuperestrelas\u201d na equipe de vendas contribuir\u00e1 para uma cultura vencedora. <br><br>Curiosamente, a esmagadora maioria das equipas de vendas depende de superestrelas para entregar 80% dos seus resultados, por isso \u00e9 f\u00e1cil acreditar que a melhor forma de crescer e escalar seria contratar o maior n\u00famero poss\u00edvel de superestrelas. <br><br>Conforme mencionado acima, essa t\u00e1tica pode levar uma empresa aos primeiros US$ 1 milh\u00e3o ou at\u00e9 US$ 2 milh\u00f5es em ARR, mas as empresas com esse tipo de cultura de vendas inevitavelmente se tornar\u00e3o dependentes de um \u00fanico executor.<\/p>\n\n\n\n<p>No in\u00edcio, essas empresas contam com o Fundador\/CEO, que treinar\u00e1 apenas esporadicamente (se o fizer) e incorporar\u00e1 pouca disciplina e metodologia nas opera\u00e7\u00f5es da empresa. <br><br>Quando esse tipo de organiza\u00e7\u00e3o tenta escalar, todo o sistema quebra porque n\u00e3o h\u00e1 nada em vigor (processos, treinamento, etc.) para escalar. Em vez disso, as empresas bem-sucedidas e de elevado crescimento devem fazer a transi\u00e7\u00e3o para uma cultura baseada em processos e depois utilizar a tecnologia para atuar como multiplicadora de for\u00e7as. Devem incorporar ferramentas de capacita\u00e7\u00e3o, habilidades e, por fim, uma equipe.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Armadilha 2: Contratar um l\u00edder de vendas \u201calfa\u201d em uma cultura de equipe.<\/strong> O l\u00edder de vendas alfa se concentra mais no indiv\u00edduo do que na equipe. Ele ou ela seguir\u00e1 o conceito geral de \u201ctrabalhar duro, atingir a meta, ser pago\u201d, mas voc\u00ea deve procurar algu\u00e9m que se concentre na colabora\u00e7\u00e3o, na ajuda m\u00fatua e no sucesso compartilhado. <br><br>A \u00faltima combina\u00e7\u00e3o cria uma cultura de vendas sustent\u00e1vel na qual os membros da equipe se sentem apoiados e desejam permanecer.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Armadilha 3: \u201cCultura de inicializa\u00e7\u00e3o de m\u00e1quinas de caf\u00e9\u201d.<\/strong> Muitas startups projetam espa\u00e7os de escrit\u00f3rio que parecem cafeterias modernas e sofisticadas. Isto atrair\u00e1 funcion\u00e1rios que d\u00e3o import\u00e2ncia a esse tipo de ambiente confort\u00e1vel e descontra\u00eddo (frequentemente aqueles que gostam de passar 1,5 horas por dia a beber caf\u00e9 com leite). <br><br>Seu espa\u00e7o de escrit\u00f3rio deve seja acolhedor, mas n\u00e3o exagere porque a apar\u00eancia do espa\u00e7o muitas vezes pode se manifestar na cultura da sua equipe.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Armadilha 4: N\u00e3o h\u00e1 espa\u00e7o de trabalho profundo.<\/strong> A planta baixa aberta tamb\u00e9m \u00e9 muito popular entre as empresas hoje em dia, mas esse design n\u00e3o permite foco verdadeiro ou \u201ctrabalho profundo\u201d. <br><br>As pessoas interrompem umas \u00e0s outras, a m\u00e1quina de caf\u00e9 est\u00e1 fervendo, a TV pode estar ligada e as pessoas est\u00e3o conversando. Embora possa estar na moda, nenhum trabalho profundo acontece neste tipo de espa\u00e7o. (Exemplos de trabalho profundo incluem pesquisar uma conta importante, escrever uma proposta, calcular um pre\u00e7o, etc.)<br><br> Se o seu escrit\u00f3rio for projetado desta forma, considere designar uma \u201csala de biblioteca\u201d onde os funcion\u00e1rios possam ir para um trabalho profundo e tranquilo. Este espa\u00e7o seria an\u00e1logo a uma \u00e1rea \u201csem conversa\u201d numa biblioteca p\u00fablica ou ao \u201cvag\u00e3o silencioso\u201d de um comboio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Armadilha 5: Urgente versus Importante.<\/strong> As empresas em fase inicial muitas vezes t\u00eam dificuldade em reconhecer a diferen\u00e7a entre as tarefas que s\u00e3o importantes e as que s\u00e3o urgentes. Como equipe executiva, gaste tempo classificando as atividades em alto n\u00edvel para que sua equipe esteja ciente da diferen\u00e7a e a ordem em que devem lidar com eles.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<!DOCTYPE html>\n<html lang=\"pt-br\">\n\n<head>\n    <meta charset=\"UTF-8\">\n    <meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width, initial-scale=1.0\">\n\n    <style>\n        \/* .area-para-teste {\n            width: 850px;\n            height: auto;\n            padding-top: 100px;\n        }\n\n        .centro-div {\n            display: flex;\n            justify-content: center;\n        } *\/\n\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Roboto:wght@500;700;900&display=block\");\n        @import url(\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Open+Sans:wght@300;400;500&display=block\");\n\n        .box-card {\n            \/* width: 100%; *\/\n            padding: 40px 40px;\n            border-radius: 16px;\n            background: #084CBD;\n            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