B2B – O que é e como Funciona

Na internet, o B2B (business-to-business) é o intercâmbio de produtos, serviços ou informações entre empresas, e não entre empresas e consumidores.

Embora hajam muito mais pessoas do que empresas no mundo, a receita do mercado B2B vai em breve superar o B2C. Se não estiver claro o conceito de B2C, leia mais aqui.

Esse post é um verdadeiro bêábá do mercado B2B. Preparado(a)?

Diferenças entre B2B e B2C

B2B e B2C têm as seguintes diferenças: 

  • Tomador de decisão – No B2C, o tomador de decisão é um consumidor individual. No B2B, há mais pessoas envolvidas na decisão. O comitê envolvido inclui tomadores de decisão e influenciadores (trataremos isso aqui em mais detalhes mais pra frente).
  • Processo de decisão – No B2C, a decisão de comprar um produto pode ser tomada por um capricho, como sede, necessidades inesperadas ou simplesmente querer um produto. No B2B, o processo de decisão é mais formal e possui mais etapas. O processo B2B pode incluir uma revisão do cenário do fornecedor, uma série de demonstrações do fornecedor, a criação de uma lista de fornecedores e, em seguida, uma decisão final.
  • Marketing – o marketing B2C procura atingir e influenciar os consumidores individuais, enquanto o marketing B2B procura atingir as empresas, bem como funções ou títulos específicos dentro dessas empresas. O marketing de mídia social é usado para alcançar compradores B2C e B2B. Enquanto o marketing B2C se concentra na resposta direta (por exemplo, uma compra), o marketing B2B cobre um horizonte de tempo mais longo, concentrando-se em uma progressão da conscientização à consideração e seleção.
  • Prazo – O prazo para uma compra B2C pode ser instantâneo ou variar de minutos a horas. O prazo para uma compra B2B é muito maior e geralmente envolve semanas ou meses. Os produtos com alta complexidade e altos custos podem ter um prazo (também conhecido como “ciclo médio de vendas”) de dois anos ou mais.

Tipos de empresas B2B

Existem vários tipos de empresas B2B, incluindo:

  • Os produtores projetam, criam e fabricam seus próprios produtos. Os produtores podem vender seus produtos diretamente para empresas ou usar revendedores.
  • Os varejistas e revendedores pegam produtos e serviços feitos por outras empresas e os vendem diretamente para as empresas. Varejistas e revendedores podem vender on-line, em lojas físicas ou em ambos. Esta categoria inclui fornecedores de comércio eletrônico B2B.
  • Agências e consultores prestam consultoria, supervisão e trabalho subcontratado às empresas. Por exemplo, uma agência de publicidade gerencia e executa um orçamento de publicidade de vários milhões de dólares para uma marca de consumidor. Uma agência de sites, por outro lado, projeta e cria um site e aplicativo móvel para a mesma marca.

Indústrias

As empresas B2B operam em vários setores, incluindo:

  • Tecnologia
  • Serviços financeiros
  • Fabricação
  • Construção
  • Varejo
  • Telecomunicações
  • Seguro
  • Cuidados de saúde
  • Educação
  • Engenharia
  • Marketing e vendas
  • Imobiliária
  • Comida e bebida

Você pode identificar e mapear os nichos para entender melhor a dinâmica aqui!

Compradores do mercado B2B

A depender do porte da empresa, os setores de compras também variam. Em empresas médias e grandes há um grupo ou departamento (ou seja, não um indivíduo) que usa os produtos e serviços do fornecedor. 

Para produtos maiores ou mais complexos, o processo de seleção de produtos B2B é tratado por um comitê de compras composto pelo seguinte:

  • um tomador de decisões de negócios, como a pessoa que detém o orçamento
  • um tomador de decisões técnicas, como a pessoa que avalia as capacidades dos produtos em potencial
  • influenciadores, como indivíduos que fornecem informações sobre a decisão

Grandes compras podem envolver a emissão de uma Solicitação de propostas (RFP), na qual o comprador convida potenciais fornecedores a enviar propostas detalhando seus produtos, termos e preços.

Em empresas menores você pode encontrar um único comprador. Em empresas pequenas e micro (sim, empresas pequenininhas podem ser B2B também) o comprador pode até ser o dono ou a pessoa do financeiro!

Websites

Algumas empresas B2B usam websites como “cartões de visita glorificados”, outros usam-os de forma mais dinâmica. O uso vai depender muito da imagem a ser projetada, do ramo e o que a empresa faz. Websites de empresas B2B são classificados assim:

  • Sites da empresa – Tem a função de informar o que faz a empresa, divulgar novidades, fazer proposições comerciais, hospedar o sistema da empresa (que também pode ser chamado de webapp, que é quando o usuário faz o login pra fazer alguma coisa, e claro, vender (também conhecido como e-commerce).
  • Trocas de suprimentos e compras de produtos – São trocas nas quais um agente de compras da empresa pode comprar suprimentos de fornecedores, solicitar propostas e, em alguns casos, tentar fazer uma compra a um preço desejado. Às vezes chamados de sites de compras eletrônicas, alguns atendem a uma variedade de setores, enquanto outros se concentram em um nicho de mercado. É como se fosse um Mercado Livre, Americanas, Magazine Luiza apenas entre empresas.
  • Portais da indústria especializados ou verticais – Esses portais fornecem uma “sub-web” de informações, listagens de produtos, grupos de discussão e outros recursos. Sites de portal verticais têm um objetivo mais amplo do que sites de compras (embora também possam oferecer suporte à compra e venda).
  • Sites de corretagem – Esses sites funcionam como intermediários entre fornecedores e clientes em potencial que precisam de serviços específicos, como aluguel de equipamentos.
  • Sites de informação – Esses sites fornecem informações sobre um setor específico para suas empresas e seus funcionários. Os sites de informações incluem sites de pesquisa especializados e os de organizações de padrões comerciais e do setor.

Muitos sites B2B se enquadram em mais de um desses grupos e os próprios modelos para sites B2B estão em constante mutação.

Benefícios do B2B

A seguir, são apresentados os benefícios das empresas B2B:

  • Grande tamanho médio de transação – as compras B2B têm um tamanho médio de transação grande. Uma empresa B2B pode aumentar as vendas com um número menor de negócios de alto valor, enquanto uma empresa B2C pode exigir milhares ou até milhões de vendas unitárias.
  • Custos de troca mais altos – como as compras B2B normalmente exigem um processo de aquisição mais longo e detalhado, os clientes tendem a ficar mais tempo como clientes se estiverem satisfeitos com o produto e o serviço. Os clientes B2C podem ser exigentes, resultando em grandes taxas de rotatividade.


Se você está pensando em entrar no mercado B2B, será preciso pensar nas suas vendas, pois nenhuma empresa – em nenhum segmento – sobrevive sem vender bem. Assim sendo, vale a pena ler esse artigo aqui: o que é outbound marketing?

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